第361章 牡丹花开直面竞争，销售提成应对挑战
四月的湖山，芍药在路边花坛里开得正艳，湖研所玻璃温室里的一盆盆牡丹花争香吐艳，花匠把开的最好的一盆牡丹王放进了胡一亭的办公室，光盆径就有七、八十公分，上面开了十几朵白的粉的红的牡丹花，最大的有碗口大小。 这天伍恒远、朱军、林韵跟胡一亭约好了，要来湖研所汇报工作。伍恒远陪着白萍去了深圳公干，昨晚才刚赶回来，王丽丽则飞去了浦海督促晶圆厂项目进度，只有白萍还留在深圳陪着童牧。 三人来到胡一亭的办公室后，都对这盆牡丹赞不绝口。 林韵拍手道：“这白像玉，粉的像娃娃，红的像胭脂，胡总你们微电子事业部真幸福，办公室里这样有情调呢！” 伍恒远笑道：“我刚才看康耀祥办公室里那盆更好，两盆绿牡丹虽然小些，但贵在娇滴滴的，看着就喜欢人。” 朱军道：“楼下大堂里那盆黄牡丹也好看，湖研所真是舒服，居然还有自己的温室花房和花匠！胡总你给我们换个办公室吧，我们也想搬来这里。” “哈哈哈……”四人都笑了起来。 胡一亭笑着招呼他们在办公室里的沙发上坐下，亲自给他们泡了茶。 “你们新厂区是一张白纸，可以绘出更美的图画，与其临渊羡鱼，不如退而结网嘛。我支持你们，可以搞个大大的玻璃温室，请几个专业花匠，把一年四季的花都种上，把厂区建设成花园，把研发人员的办公室点缀起来。” 伍恒远眼睛一亮：“那感情好！那要不过两天我就请湖研所的花匠过来指导一下，看看温室选哪里合适，搞多大。” 林韵拍手道：“我觉得建在办公楼楼顶最好！既有装饰作用，又能节约地皮。” 胡一亭赞道：“不愧是产品开发总监，这脑子就是灵光。” 伍恒远和朱军也都点头称赞。 伍恒远道：“胡总，我们今天来跟你汇报一下一季度的工作进展。” 胡一亭接过伍恒远带来的报告副本，四人每人一份对照着，一项一项的讨论起来。 “可以，一季度销售情况已经超过去年全年，这进度非常好，华创那边有没有消息，他们一季度怎么样？” 朱军道：“华创目前确实是我们最大的竞争对手，他们受益于万门数字程控交换机的成功，又从我们手里拿到了十万门并联的D型机技术授权，今年一季度的销售非常火爆，如今我们的业务部门出去投标，几乎每次都要和他们碰上，刘光廷说现在底下的销售人员里已经闻出了火药味，说不准什么时候也许会出事，他前天刚出差去北龙江省，昨天打电话说，华创那边标书可能比我们定的低，问武总要不要降价呢。” 伍恒远向胡一亭解释道：“我没同意降价，毕竟我们的产品比华创的技术更成熟，软硬件的集成度都要高过对方。像胡总你领导开发的一键化维护、傻瓜式系统自检、高集成模块化组装与维修这三大法宝，比华创现在的系统好用多了，如今只要是装了我们的CL08程控机的客户，机房技术员遇到我们的售后工程师，没有一个不竖大拇指的！大家都说我们的全中文系统亲切好用，简洁易懂，出了问题维修也方便，系统自检查出问题后直接换模块，几分钟就搞定，坏了的模块直接送回厂里检修，这么一来可太省心了，机房也不用停机，给他们这些机房工作人员减少了多少压力呀！真是比别家的机子强太多了！这些干技术的都是实在人，这话里可是一点水分都没有！他们还说，要是能让他们定标，肯定想都不用想，直接选我们的设备，多方便呀！省了无数烦心事呢！” 胡一亭微笑不语，心里却在犯难。他毕竟不是销售出身，只精通技术罢了，在销售方面别说不如秦振飞那般精明老练，连刘光廷甚至伍恒远的经验都比不过。尺有所长寸有所短，自己既然知道自己的短处，就不要擅自在自己不熟悉的领域瞎指挥，免得误导手下。 朱军感慨道：“去年是华创的井喷之年，全年实现销售额15个亿，比94年几乎翻了十倍，利润则翻了近百倍，一举为华创奠定了雄厚的基业。今年他们完成了产能扩张，把产能从200万线扩到了600万线，卯足了劲要在销售额上翻跟斗，要和我们打价格战。我们之前在投标上已经有好几次输给他们了，他们可真舍得下刀子，砍价一点不手软。那些小县城的邮电局对价格最敏感，几千一万的钱都不舍得多花，每次刘光廷回来跟我们经营管理团队开复盘分析会时，都气的牙痒痒。” 林韵绷着粉面认真眉道：“我华创的同学跟我说了，秦振飞已经下了死命令，圈了总工办几十号工程师在实验室，铺了满地的床垫子，自己也亲自坐镇，说是一定要在最短的时间里完成全中文图形化cao作界面，要复制我们的一键化维护、傻瓜式系统自检、高集成模块化组装与维修这三大法宝。 干我们这一行的都和邮电的机房关系熟悉，他们手里肯定拿到了我们的系统做参考，说不定已经搞到了我们的机子，正拆开了捯饬呢。我估计最短也就是三个月吧，他们就能推出新系统和新机型。” 三人说完都看着胡一亭。 胡一亭没办法，只得表态道：“我们现在毛利率还很高，可cao作的空间还很大，伍总你觉得呢？” 伍恒远见胡一亭把皮球踢给了自己，果断道：“降价倒是没问题，我们现在每线物料成本和人工成本加起来才两百出头，加上运输安装成本和售后维护成本，每线是270元左右，比起我们目前元的实际报价来说，毛利都是翻番的。可我觉得既然我们的产品和竞争对手的产品之间存在明显差异，就不应该降价，那是自跌身份。” 胡一亭又问朱军：“朱军你看呢？” 朱军道：“我也同意伍总的观点，等华创的新产品搞出来我们再降价也来得及。毕竟我们现在销售势头很好，虽然被华创阻击了几次，但那都是小单子，真正的大单子还是要靠盘外功夫。你看华创今年拿下的深圳电信那三十万门的扩容订单，事先我们深圳分公司连消息都没听说，等我们知道有这回事，人家已经投标结束了，那样子是根本就没打算考虑用我们的产品。我看我们在价格上暂时别动，但销售提成可以再高一些，按照目前销售备忘录草案的3%到5%来看有些少了，我觉得干脆根据单子的大小，把上限再提两三个百分点，如果每线有8%的提成，也就是大约50元，那两千线就是十万元，两万线就是一百万，十万线就是五百万，我就不信那些局长不动心。” 伍恒远微微点头：“根据我们打听下来，华创大概也就是5%左右的提成，但根据情况会有调整，具体怎么调整那是内部机密，我估计也就是两三个百分点。” 林韵噘着嘴道：“尽是些旁门左道的事情，我看我们要加强销售人员的培训，让他们再多跑些客户，把我们的产品优势好好交代清楚，不要让客户蒙在鼓里，要让他们知道我们的产品有多棒！” 朱军噗嗤一下笑出声来。 伍恒远苦笑道：“刘光廷要是傻子，那咱们重光通讯就没精明人了，咱们从畅想起就是老同事了，那时候他都能把LEX5000这样的奇葩卖出去一台，别说是现在咱们这么牛的CL08了。我看朱军说的还是比较靠谱的，得给一线销售人员更大的作战指挥权，让他们能更好的打动客户的心。” 朱军低声道：“刘光廷的路子已经很野了，他让各个分公司把那些个局长家里地址连同夫人、孩子的生日、学校、工作单位都记下了，甚至还千方百计打听到人家的结婚纪念日，连人家里孩子要不要出国读书，结没结婚都留意着，这已经是无所不用其极了。像上次长沙那单子，老刘让销售员连续三个月每次都提前上门帮人家里换煤气罐，扛的业务员腰都闪了，总算让局长夫人心软了，接着又给人送了一堆酒店、商场的充值卡，还送了一份人寿保险，最后那位夫人托王总在北都总裁办里找了一海归博士给他家今年快高考的孩子写了加州大学的推荐信，刘光廷私底下又许了她家每年5万刀的奖学金，这才拿下一台十万门的D型机合同。人局长最后也挺爽快，愣是一个点的提成都没要，说是交了他这个朋友。” 伍恒远笑道：“这一路的弯弯绕，都够写本登故事会了。” 胡一亭笑了笑，于是一本正经地道：“销售人员的辛苦我们要体谅，我看这样吧，就把提成比例上限提高到8%。但具体怎么cao作？什么情况下需要这么大的提成比例？用什么办法把利让渡到客户手里？怎么让客户拿的放心？那就看业务员的个人能力了。但有一条，不能违反国家法律。” 伍恒远也道：“嗯，肯定不能违法。” 朱军见二人面不改色的这么说，点点头道：“我赞成。” 林韵嗤笑一声：“这都不违法？” 伍恒远咽了口唾沫：“礼尚往来，当然不违法。不过刘光廷手下人要是哪天捅出了娄子，那也是他们个人行为，和公司绝对没有关系。” 林韵皱了皱眉，欲言又止。 胡一亭赶紧换了个话题，把自己对于轮值总裁的管理制度详细给三人解释了一遍。 “除了总公司以外，重光通讯也要实行这个制度，以后看情况，推广到重光软件和重光微电子。 重光通讯的轮值总裁也是三个人，就是你们三位！” 林韵目瞪口呆：“我？总裁？我可干不好！” 朱军兴奋异常，搓着手道：“胡总考虑的周全，三个人正好，伍总轮值集团总裁的时候，我和林韵可以顶上去。” 胡一亭点点头：“有事商量着办，在企业没有内耗的情况下，团队力量永远要比个人力量来的大！我觉得这个制度可以有效避免公司将来患上像IBM那样的大公司病。” 伍恒远兴奋地红着脸道：“既然胡总有这个打算，我愿意为公司尝试探索这一新的管理模式，我一定向王总和康总多学习，做好三人轮值班子的团结工作。” 胡一亭点点头：“术业有专攻，重光摊子铺的这么大，如果不用轮值总裁制度，那么肯定会有照顾不到的业务。你当轮值总裁的时候，就能更好的照顾到重光通讯的问题，康总轮值的时候，就能确保微电子事业部门的发展，王总管理着总裁办，有她平衡各部门的需求，这样就是一个最坚固的铁三角。” 伍恒远道：“对，胡总高见！” 朱军：“胡总高见！” 林韵：“我还是怕干不好……” 胡一亭道：“经验比天赋更重要，小马生下来一开始也腿软，可一分钟后就能站起来，十分钟后就能跑，林韵你是匹小马，站上那个位置肯定能干好。” 林韵笑的合不拢嘴：“那行，我尽力就是了。” 胡一亭点头道：“这就对了，勇敢不是不害怕，而是有信念，我们重光人都是有信念的，这点挑战算什么。” 林韵点了点头：“胡总我明白了，我都听你的。”