第十四章 大客户拓展
周一上午，公司到了两个新的销售人员，一个是做科盛代理的，叫王春平，1.65米，24岁，刚大学毕业，专业是电气自动化，年轻帅气。一个是做星阳产品销售，叫武浩，1.7米，去年毕业，专业也是电气自动化，显得很学生气，戴着眼镜，面色白净。小王坐在周明右边，小武坐在对面。两个人都对周明很热情，见面寒酸后，大家都各自从事自己的工作，周明觉得他们只要培训学习一段时间后能够适应工作。上午开周例会，周详细介绍了一下出差客户拜访情况，并汇报了本周出差拜访客户计划。邱建华对于周明的出差拜访很是赞同，公司新招来的销售人员也开始按照周明一样在网上查询客户，打电话希望添加客户微信。 第二天周明约好了海州捷科机械设备（香港）有限公司技术袁经理，他上周拜访后拿回铜箔片料回来后，公司测试已经通过，完全能够满足客户PCB板内板测试。昨天下午他就提前安排了核酸检测，现在已经出了24小时阴性证明。上午周明直接开车从家里出发，路上还算顺利，只是现在木棉花开放，在海州进程公路上一整排木棉花花开，排列整齐，红色木棉花染红的天际，甚是壮观，周明停下车，拍了一张照片。然后直接就开车到了客户工厂，周明向保安说明来意，并告诉保安上周来过，提供核酸48小时阴性证明后，周明就直接到了办公室，他打电话给袁经理，袁经理说她正在开会，等会接见他。周明看着大厅里人来人往，前台小姐属于典型的北方人，长发，不过现在岭南天气还是寒冷，穿着长外套，也许就是她把周明打进电话转给袁经理的，周明只是想想。不一会儿，袁经理出来，把周明接到会议室，周明把实验室测试的视频给到袁经理，袁经理看后说： “我们公司也有实验室，有一台设备，先将你这个样品安装上去，测试半个月，没有问题，我们就给到客户，在客户生产现场测试是最好的。” “好的，一般你们测试需要多久？”周明问。 “这个要根据客户实际需要来定，不过如果测试超过一个月，我们就会购买你这设备，按照你的报价。如果测试通过后，也按照你的报价采购，不过你下次过来可以坐高铁，海州高铁站到我们这里很近，以前我们去青州参加展会，也是坐高铁去的。”袁经理说。 “好的，下次来坐高铁，还方便一些。”周明补充道。 “上次你拿去的哪些片材带来了吗？”袁经理问。 “忘了，下次过来给您带来。或者明天快递给您。”周明说。 “不用，等你们测试完了，再快递给我就行。测试铜箔，我们也就是那几片，我们也是找客户拿的。”袁经理说。 “另外，我会建立一个群，把相关人员都拉在一个群，这样方便沟通。”袁经理说。 “好的，那今天我就先回去，等你们测试结果出来，我们再谈。”周明说。 袁经理收起样品，周明拿出签收单，说： “袁经理，上次你说弄个送料单，我特意和公司说了，公司同意了，请你在送料单上签字。谢谢！” 袁经理接过送料单，并给他仓库管理员打了个电话，问给周明哪一联回去做账，周明说第三联，他们仓库管理员也说第三联，这样袁经理签字后，周明拿了回单就离开了。一路上周明很是开心，心里盘算如果这个客户做成了，基本上聚完成了年度任务的三分之一。不过回去的时候，路走岔了，直接走低速回到了青州。 接下来，周明又约见了海阳高晟设备有限公司，该公司也是做新能源电池叠片机的，周明是春节前打电话给该公司二股东史建波。按照往常拜访客户一样，周明一上午十点到了该公司，不过该公司生产基地在海州，距离青州不到50公里。周明进门问前台，说约好拜访史总，前台小姐穿着很时尚，一套白色裙，身材高挑，1.7米左右，年龄在25岁左右，该公司专业安排前台接待客户的，她让周明等一下，自己进到里面敲门告诉史总，有人找。史总很快出来，见到周明，史总身材不到，大约1.6米，戴着眼镜，年龄大概不到五十岁，和他微信图片差不多，只是身材矮了一些。周明上前说： “史总，我是星阳科技周明，来拜访您的。” 史总很和善，他领着周明进了旁边办公室，很显然是他办公室，有一张办公桌，还有一张功夫茶桌，另外还有一套简易办公蓝色沙发。周明在里面沙发上坐下，靠近史总，并放下样品和产品说明书，递上自己名片，说： “史总，这个是我名片。”说着并把产品说明书递上，史总接过名片放在茶桌上，拿着说明书翻了一下，说： “这个我也看不懂，我叫我们技术陈工过来聊一下。”说着就出门把陈工叫了进来。陈工年龄三十五岁左右，两鬓毛发多，不太注意修饰，典型的技术人员。周明欠身说： “陈工，我们是做金属双张检测器厂家，我们进入市场快五年了。”说着并递上产品说明书。 陈工显然是电气技术方面工程师，拿着说明书仔细看了一下，问： “你们这个是采用什么原理做的？” “我们是采用电磁感应原理做的，探头一个发射磁力线，一个接受，当金属片材穿过磁力线时，不同材质或者不同厚度的金属片材，对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，信号传输到主机，主机里面集成了存储器和算法软件，可以根据测试器产生的信号判断是单张还是双张。”周明回答。 “这个技术可以吗？”史总问。 陈工没有回答，只是仔细看说明书。 “你这个一套价格多少？”史总又问。 “史总，你们一个月大概需要多少台？或者一年需要多少？”周明问。 史总抬了一下身子，说： “这么和你说吧，近期我们就出货38台，每台设备四套，一共是一百一拾二套。” 周明盘算了一下，就说： “一套2550元，包括主机、探头，含税和运费。” 史总看了一眼周明，声音严厉说： “这个价格是最低的吗？” “这个价格是我们给出价格，就是最优惠的了。”周明回答。 “我会很快调研的，了解到你们价格的。”史总说。 周明没有说话，只是笑笑。 史总朝陈工看了一眼，问： “这个有优势吗？” “这个价格有优势。”陈工回答。 “我们以前是使用来科的，进口的。”陈工继续说。 陈工看了史总一眼，又说： “这种磁力线原理设备，我们没有使用过，需要测试。” “这个没有问题，我们可以安排设备给你们测试。”周明回答。 “测试需要两套。”陈工说。 “这样，周经理，你准备一份合同给我，我们安排测试。”史总说。 周明很高兴，马上答应。 史总说他还有个会议要开，周明就起身告辞。并添加了陈工微信，然后对陈工说他会建立一个微信群，方便大家沟通，会把公司商务和技术拉到一个群里面。陈工同意。 出来之后，周明打电话给邱建华汇报了这边的情况，并打电话给公司商务刘春燕，龚敏因个人原因上周离职了，公司新招聘了刘春燕来负责商务，要刘春燕拟定一份合同，两台样品测试。并建了一个群，把刘春燕和技术小龚拉了进去。很快刘春燕就把合同给到了周明，周明仔细核实后，直接转发给了史总。 第二天回公司后，公司已经招聘了另外两个业务人员，两个是做星阳业务，一个叫蒋辉，以前是做教育业务的，人很和气，身高1.7米，戴着眼镜，自己有一辆车，年龄30岁左右，有一定业务经验；另外一个叫贺伟捷，以前是做厨具招商的，也就是在网上找到客户后，打电话，就产品、招商条件与客户沟通，是否能够建立商业关系，30岁左右，身高1.7米，就坐在周明旁边。在办公室放置了新办公桌。这样办公室显得拥挤了许多，周明觉得人多了还热闹些，大家都按照周明工作方式，打电话联系客户。有时候周明与客户打电话谈一些价格信息时就会到二楼电梯大堂去。 过了几天，邱建华过来找到周明，说有个客户信息，海阳星晟洋做叠片机规模很大，一年营业额大概在10个亿以上，三年前该公司使用的科盛伺服电机是他这边供货的，不过后来该公司欠款太大，就没有和这个公司做业务了，他本人和该公司管理层和技术人员都很熟悉，不过他和该公司老板吵过架，因此一直没有安排联系。星晟洋老板蒋总请了他同学李学明来负责管理，邱建华把李学明电话给到周明，周明表示联系后看情况再说。 当天下午，周明就联系该公司技术成强，他表示以前测试过昊科的，没有通过，他这两天要出差，没有时间安排。周明打电话给李学明，他听了周明对于产品的介绍，很感兴趣，但是现在在外面出差，要下周才能回去，并添加了周明微信。周明把产品说明书和调试视频发送给了他，并和他约好下周二去拜访，李总很乐意接受了。 周明为了及时拜访新晟洋，特意提前做了核酸检测。周二一早上，他检查了一下随身带的物品，包括样品、产品说明书和电脑等，就开车出发了。今天天气阴沉，他沿着青州大道转到沿江高速，好在路上车辆不多，现在海阳出现了聚集性疫情，管理严格。一路上，路两旁的绿色盎然，特别是木棉花红得非常艳丽，不是还有黄色的、紫色的、蓝色的等各种花卉争相斗艳，飒是美丽。周明开了一个多小时，到了公司外围，但是因为疫情，附近有个小区挡住了道路，周明按照防疫要求出示健康码和行程码后，进去后才发现路北堵死了，周明出来后再从附近一条岔路进去才到达。企业管理很严格，门卫检查很认真，健康码、行程码、核酸阴性48小时证明，并把手机摄像头用贴纸盖住，才进去。工业园里面面积大概100亩地左右，办公楼是一栋三层楼房，办公楼前面有停车场，一楼采用钢化玻璃门，门口时一个圆形喷水池。周明找了一个位置停下后，就从后备箱拿出样品、产品说明书和电脑后，就进门了，上前问前台： “我是约好李学明总过来拜访的。” 前台有三位女士，穿着时尚，年龄都在30岁以下，其中一位说： “这位先生，你是哪个公司的？” “青州星阳科技有限公司周生。”周明回答。 “这样，您先到前面会议室坐一下，我们通知李总，等会儿他就会下来。”前台坐在中间的女士说。 周明便走到旁边，看到有三个办公室，里面都有人员，他就在会议室前面一张椅子上坐下，并拿着随身物品。前台大厅是三层镂空，面积在500平米左右，不时有人员出入。过了大约10分钟左右，从二楼下来三个人，还在楼梯上就说：“哪位是周先生？” 其中一位中等身材的中年人朝周明这边看过来，平头，身高1.65米左右，面容清爽。周明拿着物品站起来说： “我是。” 这位中年人指着进门地方一张玻璃桌子接着说： “来，到这边来我们聊聊一下。” 周明赶紧拿着物品走到玻璃桌子旁边坐下，并把样品和产品说明书放在桌子上。刚才说话那位中年男子在玻璃桌子周明对面坐下，并递上名片给周明。周明接过名片，上面写着李学明，副总。周明赶紧拿出自己名片并递上去，说： “李总，这是我的名片。” “这个是我们采购姜工，你和她具体谈。”李总指着旁边一位女士说。该女士大约三十出头，身材壮实，长头发，面色发红。该女士赶紧朝周明说：“我是采购姜萍，我先添加你微信。”说着拿出手机准备扫描周明手机，周明赶紧拿出手机出示微信码，姜工很快扫描后，周明赶紧通过了。 “你们这个产品又什么优势？”李总问。 “李总，我们这个产品是采用电磁感应原理设计的，检测探头发射磁力线，当金属片材通过探测头时，不同金属片材或者厚度不同片材对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，信号传输给主机后，主机集成了存储芯片和算法，可以判断金属片材是单张或者双张。”周明回答。 “以前我们测试过昊科和金鑫的，效果都不好，不过他们价格才1200多元一套。你们这个价格多少？”李总继续问。 “李总，我们这款产品是2550元每套。我们产品材质和品质是不一样的，而且集成了芯片和软件。”周明说。 “你们先谈，我们一年需要5000多台，价格也就八九百元吧。”李总说。 周明心里盘算了一下，觉得有这样规模，先从技术方面入手较好，就说： “李总，我们报价都是很实在的，您看这样，我们先进行技术测试，待测试通过后，价格我们再谈。”周明说。 李总看了一下周明，起身就朝着姜工说： “姜工，你们先谈。”说完就离开了。 “这边这位是我们质量管理工程师何工，对面那位是技术工程师郝工。”姜工说。 “你们这个供电电压是多少？”何工问。 “24V直流供电。”周明回答。 “如果电压波动，30V，行吗？”何工又问。 周明看了一样何工说： “何工，我们电源设计有冗余。” “那如果有灰尘，可以吗？”郝工问。 “我们这个产品对于金属材料有作用。”周明回答。 “周先生，这样，我们先进行产品测试，另外我们提供测试材料。你把这个样品先拿回去，测试片材你找郝工要。”姜工说。 “我等会儿会建立一个微信群，把我们几个人都拉在一个群里面，有什么事情，群里面沟通。”姜工继续说。 “好的。”周明边收起样品边说。 何工和郝工看着姜工，觉得没有其他事情就离开了。姜工也起身准备离开，周明赶紧起身和姜工告辞，姜工朝前台走开了。周明起身拿起样品和电脑离开了。出来后，行驶到一个空旷地带，给邱建华打了个电话，汇报这边的情况，邱建华很高兴。周明停下车抽了根烟，稍微休息一会儿，看到太阳已经出来，春天阳光明媚，树木新绿，炫丽夺目，周明很惬意的开车回家了。 也许是高兴，周明下午给吕鹏打了个电话，简单说了一下，可能是李学明总说年度需求5000台规模让周明兴奋了，聊天中无意说邱建华市场快起来了，订单会躲起来。自从去年一起聚会后，还没有和吕鹏联系过，显然他也很高兴。