第七十三章 伊拉克采购商
“您好，请问您需要什么？” “您好，请问有什么可以帮到您？” 油田机修厂的销售人员们，笑容可掬地向外商介绍着情况。这些销售人员，既没有以往国企销售人员的敷衍态度，也对外国采购商不发憷，毕竟之前他们也接触过研究所的日籍技术员。每个销售人员，都是热心地向国外客户介绍着产品。 八十年代的广交会销售，与今日完全不同。那时的销售人员，英语不行，态度也不好，可是仍然卖得出产品。 与此相比，油田机修厂这种宾至如归的销售方式，简直让外商们感到上了天堂。 “各位……请允许我隆重介绍一下我们厂的核心产品……”大学生刘国光用流利的英文介绍着。此时的他，已经是机修厂外贸部经理。 “我们的这款金刚石复合片钻头，采用革新的工艺，整个钻头没有活动的零部件，结构简单好用。金刚石复合片钻头在软中硬地层中钻进时，有速度快、进尺多、寿命长、工作平稳、井下事故少、井身质量好等优点。并且相对于金刚石钻头具有成本低，适用范围广等优势。” 外商们纷纷围了上来，对于这款产品表示出了兴趣。 “刘先生，你说，这一款金刚石钻头，真能够提高70%的钻井效率？”一位高鼻梁络腮胡的中东商人问道。 “的确如此。”刘国光介绍道，“这是我们研发出新一代的革新产品，几乎可以这样说，金刚石复合片钻头，在世界范围也是没有其他同类产品。” “非常不错，不错。我是伊拉克国家石油公司的采购工程师，我叫法希尔。”法希尔礼貌地递上了自己的名片。 伊拉克国家石油公司？刘国光一听，就知道这是一个有钱的金主啊。他立即恭敬介绍道：“这一款金刚石复合片钻头，如若您有意采购，我们可以优惠一些，我们的单价是1200美元。” “不，不，不，太贵了。”法希尔摇摇头，耸了耸肩，“这简直让人无法承受。” 刘国光一听金主摇头，心里有些慌。这款钻头报价1200美元，成本只有600美元，确实贵了一些。不过他记得赵跃民叮嘱过，这是一款全世界绝无仅有的革新产品，价格可以标得贵一些。 “法希尔先生，要不然，您看看我们这款普通牙轮钻头？”刘国光倒是十分想拿下这家客户，不想让客户跑了。 “法希尔先生，我们也生产普通的牙轮钻头，价格是400美元。”刘国光介绍道。牙轮钻头的成本是300美元，由于同类产品多，因此利润率只有30%。 法希尔看了一眼牙轮钻头，又是习惯性地耸了耸肩道：“这简直贵得让人无法忍受。” “这还贵？”刘国光冒出了一句，但是他知道法希尔代表的公司实力雄厚，也不愿得罪他。只是一个劲的嘟囔，伊拉克国家石油公司的人，还这么抠门。 “国光，你过来。”坐在一旁的赵跃民挥手道。 “厂长，什么事？” “我看这个法希尔，‘太贵了’仿佛是他的口头禅。”赵跃民分析道，“我刚刚也跟几位有经验的外贸人员交流了下，发现这个中东商人，似乎十分爱讨价还价。你不要管他说什么，还是要坚定自己的价格，要对自己的产品有信心。” 既有钱，又小气，是中东商人的普遍特点。无论供货商报出什么样的价格，中东商人都会进行砍价。价格谈判时，中东商人会展现出斤斤计较，死缠烂打的特点。 不过，中东商人也不是一无是处。他们喜爱肢体语言，重友情和家庭。赵跃民知道，必须用他们舒服的方式谈判。 “国光，这些中东商人礼貌而精明。我们需要用适合他们的节奏，跟他们谈判。看我的表现。”赵跃民笑道。 “嘿，法希尔先生。愿真主保佑你。”赵跃民上前给了法希尔一个拥抱，“我是这里的负责人，希望我们能够做朋友。” 果然，赵跃民说完这句话后，法希尔立即表现出热情的态度。 “来，法希尔先生，请到这里一坐。”赵跃民邀请对方坐下。 两杯咖啡送到桌上。 “你们的展台很漂亮，还有沙发，很舒心。”法希尔坐在柔软的沙发上，品着咖啡，心情大好。 “这也是希望大家能够在轻松的气氛下促进了解。”赵跃民笑道。 “很好，很好。”法希尔点点头。 赵跃民跟法希尔两人天南海北地东拉西扯，时而扯扯中东局势，又会向对方介绍一下中国的风土人情。 赵跃民聊上几句别的，又扯回到产品问题。法希尔既赞美了赵跃民的热情，但是谈及商品价格，又适时讨价还价。 赵跃民心想，这帮中东商人谈判技术真的高明，能够在朋友和谈判对象中自由转换。 “赵先生，你们的产品，我非常满意，但是价格，还是无法接受，太贵了。”法希尔又扯回价格问题。 “法希尔先生，我们的产品，绝无仅有。目前厂的产能有限，我们预计这款产品将非常紧俏。如果你们不抓紧时间，可能别的采购商会抢在你们前头订货。”赵跃民不卑不亢道。 法希尔看了看赵跃民，沉思了一会，笑道：“赵先生，您真是一个谈判高手。我不得不承认，你们的产品很吸引我。我们伊拉克石油技术公司，也需要提高钻井效率。我们决定……” 法希尔刚想继续说下，他的秘书突然从远处跑了过来，在他耳边附上了几句话。法希尔的脸色立即变了。他一脸怒气道： “赵先生，我当你是朋友，你为何要欺骗我？” “怎么了？”赵跃民见到法希尔突然变了脸色，也是一愣。 “赵先生，你不是说你们的金刚石复合片钻头，是绝无仅有的革新产品吗？” “是这样。” “那为何……”法希尔转身怒气冲冲指着另外一边说道，“日石油也有出售同样的产品？”