第53章 亲和力的建立（二）

    夜无声：“关于亲和力更复杂的方法主要集中以下方面：

    一、身体语言同步，

    二、语音语调同步，

    三、呼吸节奏同步，

    四、语言文字同步，

    五、信念价值观同步。

    一、身体语言

    假如‘口语’与‘身体语言’间有矛盾，我们总是会比较采信那非口语的讯息，虽然我们的意识注意力是放在语言上。亲和力的建立方法其实都是反推出来的，大家可以留心观察，自己反推，去细心观察有亲和力二个人在一起是什么情况？比如走路，有亲和力的肯定是并排走，步调也是一致，甚至同时迈同一条腿。如果是刚吵过架的两人，就一前一后，尽量拉开距离了。再如二个好姐妹，整天一起亲和力好了，连大姨妈都同步。所以，在这方面赢取‘亲和感’的方法，就是去‘契合’别人的‘肢体语言’。

    ‘肢体的契合’是进入他人心理世界有效地方式，因为我们如何去使用身体，会影响我们的情绪，及我们的思考方式。‘契合’并不是‘模仿’，而是双方互补，其实蛮象是在跳双人舞。他们的动作表达出了他们的关系。核心关键是肢体的同步，并不是简单的复制对方。有些初学者，以为完全一模一样的模仿就是建立亲和力。那就错了，这个完全一模一样的只适合于最初的课堂上的练习，同学之间都知道那是练习，是没问题的。在生活中这样，会惹起对方烦感的。所以，不要完全照搬别人的动作，而是像双人舞，如对方的二郎腿是左腿在上，你可以来个右腿在上。当对方不停点头时，我们以相同节奏用手指轻敲桌面。我们亦可以用说话的速度配合对方的呼吸。当各个方面都与对方同频的时候，亲和力自然不会差。如果上面的你觉得不好理解不好记，那你只记着像跳双人舞配合一样就行了。

    为什么配合身体语言这么重要？

    一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得。他认为沟通效果的来源是：

    肢体语言占的比重最大55%，语音语调次之占38%，反而语言内容只占7%。这位心理学家的数字曾引起一些学者的争议，他们质疑其真实性。其实纵然数字不能完全准确，但是在意义上他的看法是完全成立的。身体更多的反应出你潜意识的想法，我们预设前提有：身心是一个系统。所以肢体同步也是蛮重要的。

    二、语音语调的配合

    可以配合对方的语调、音量的大小、声音的高、低、快、慢、有否停顿等。很多人都不留意自己语调的高、低、快、慢；所以不会察觉我们在配合他。这亦是在电话交谈中唯一可以配合的地方。在应付愤怒的顾客时亦大派用场，如对方说话比较急，我们可以先配合他们的说话速度，反映出我们明白事情的急切性及提供协助的热情。当双方己经建立起亲和感后，再引导对方平静下来。如果一开始就用平和的语调，通常会不奏效，因为容易被对方解读为漠不关心或爱理不理。